Legal Tech in de polder (English below)
This blogpost by our founder Marijn Rooijmans was published in Dutch on Mr Online, the leading magazine in the Dutch legal market. You will find an English translation below.
Ken je Jeroen Zweers en Jelle van Veenen? Dat zijn twee toffe gasten die mijn voorliefde delen voor gedreven mensen die iets innovatiefs maken. Ik denk dat dat de reden is dat ze samen de Dutch Legal Tech community begonnen zijn, een club voor Nederlandse ondernemers die met technologie actief zijn in de juridische markt.
Vorige week was ik op een van hun meet-ups. Op de fiets naar huis zette die bijeenkomst me aan het denken over de enorme kloof die gaapt tussen de werkelijkheid en het hippe, gave beeld wat de meeste advocaten en juristen hebben van legal tech startups.
“Je hebt een goed idee, daar vind je een investeerder bij. Die geeft je een zak geld. Dan werk je een tijdje hard en dan heb je een super cool bedrijf. Je werkt met leuke mensen en doet allemaal leuke vernieuwende dingen en dan op een dag klopt iemand op je deur die voor miljoenen het bedrijf van je overneemt.”
Ik chargeer, maar toch is dat het beeld wat de meeste buitenstaanders hebben van legal tech start ups. Ik zou willen dat het zo werkte! Echt ik gun het je, maar to be honest ik heb het nog nooit zo zien lopen.
Is dat erg? Nee natuurlijk, maar als je voornaamste driver het verlangen is naar het eindresultaat of de exit, dan moet je je nog eens achter je oren krabben voor je je baan opzegt.
Een succesvol bedrijf bouwen is namelijk keihard werken. Niet even, maar jaren en jaren. Dat geldt ook voor legal tech. En als je dan een exit weet te maken, wat maar weinigen gegeven is, dan is in Nederland meestal het hoogst haalbare dat je het verkoopt voor eenzelfde bedrag als wat je er aan tijd en geld ingestoken hebt. Min of meer datgene wat je in de loop van diezelfde periode ook zou hebben verdiend als je je goede baan als advocaat of legal counsel niet had opgezegd.
De Nederlandse markt is namelijk eigenlijk te klein. Het rendement op het geld wat je moet investeren om echt vernieuwende technologie te ontwikkelen kun je hier dus bijna niet verdienen.
Dat zit zo
Er is nog nauwelijks een particuliere of mkb markt voor legal tech. Er is bijna geen vraag en het kost teveel marketing geld om die te ontwikkelen. Velen hebben het de afgelopen 10 jaar zonder succes geprobeerd, sommigen zelfs met veel geld en de steun van grote partijen. Tevergeefs. Op een dag ontstaat die markt wel, alleen weet niemand hoe lang dat gaat duren. Ik gun je oprecht dat jij degene bent die de uitzondering op de regel is en dat je komend jaar de spreekwoordelijke code weet te kraken, maar in alle eerlijkheid: the odds are against you. Wil je op dit terrein iets beginnen dan zul je dat moeten mengen met traditionele dienstverlening waar wel vraag naar is.
De B2B markt biedt wel al mogelijkheden, maar er zijn er eigenlijk te weinig klanten voor Nederlands recht-, of Nederlandstalige legal tech producten. Je moet dus wel even rekenen voor je daar je spaarcentjes in steekt. Bijvoorbeeld: er zijn ca. 18.000 advocaten in Nederland. Stel je ontwikkelt een tool voor de advocatuur en weet een marktaandeel van 10% te verwerven (wat echt heel veel is). Als je dan na een aantal jaar op het punt bent dat elk van je gebruikers een abonnement van €300 per persoon betaalt (hoeveel technologie ken jij waar je dat voor neertelt?) dan heb je een jaaromzet van net iets meer dan een half miljoen.
Dat schiet dus niet echt op en daar moeten dan al je investeringen en ontwikkel- en personeelskosten nog van af. Hoeveel blijft er over? Precies! Om substantiële waarde te creëren met een legal tech bedrijf in de Nederlandse B2B markt heb je een heel groot marktaandeel nodig, of klanten die heel veel voor je product betalen. Dat voor elkaar krijgen is een extreem lastige opgave. Verstandige investeerders weten dat ook. Daarom is het hier in Nederland al groot nieuws als een legal tech bedrijf een investering van 5 ton op weet te halen.
Goethe snapte het
Nee voor het geld moet je het in Nederland meestal niet doen. Zorg dus dat je er vanaf dag 1 plezier in hebt. Geniet van het bouwen, van het tweaken, van het op je bek gaan, jezelf tegenkomen en overwinnen, leren en doorzetten. Uit eigen ervaring kan ik je vertellen dat dat sleutelen tot er iets van de grond komt echt het allerleukste is wat er is. Of zoals Goethe zei: Man reist ja nicht, um anzukommen, sondern um zu reisen. Dat soort inspiratie herken ik in veel andere (legal tech) ondernemers.
Is dat plezier je niet genoeg en wil je echt een financiële klapper maken in legal tech? Dan ontkom je er eigenlijk niet aan om de grens over te gaan, bijvoorbeeld naar de VS. Eerlijk is eerlijk, dat is niet voor iedereen weggelegd, maar het kan wel. Wij Nederlanders hebben immers een lange traditie van succesvol over de grens ondernemen en ook in de Nederlandse legal tech scene zijn er een paar voorbeelden van ondernemers die, na een stap naar het buitenland, een succesvolle exit maakten.
Heb je geen lol in het proces, in die reis? Wil je graag je dikke inkomen houden en jezelf niets ontzeggen? Begin er dan niet aan. Ben je net als ik en leef je voor vernieuwing en verandering? Wees voorbereid op een taaie klus en doe goed je huiswerk, maar leen geld en begin gewoon. Je hebt het makkelijker dan je voorgangers! Je hoeft het wiel niet meer helemaal in je eentje uit te vinden, want er zijn ongetwijfeld mensen die tijd en geld willen investeren in slimme legal tech startups met een concrete internationale strategie. Ik wel in ieder geval en ik ben vast niet de enige.
@Jeroen en @Jelle, misschien ligt hier ook wel een rol voor jullie Dutch Legal Tech community?
ENGLISH Translated with www.DeepL.com/Translator
Legal tech in the low countries?
Have you heard about Jeroen Zweers and Jelle van Veenen? They are two guys in the Dutch legal scene who share my love for people that have the drive needed to innovate, to create something new. I think that's why they started the Dutch Legal Tech community together, a network of Dutch entrepreneurs who are active in the legal market with technology.
Last week I was at one of their meet-ups. During the bike ride home, it got me thinking about the huge gap between reality and the hip, cool image legal tech startups have in the eyes of most lawyers and legal professionals.
"You have a good idea, you find an investor. He gives you a bag of money. Then you work hard for a while and then you have a super cool company. You work with great people and do all kinds of cool innovative things and then one day someone knocks on your door and pays millions to buy your company."
I'm exaggerating, but still, that's the image most outsiders have of legal tech startups. And I wish it would be like that, that it worked that way! Really, I wholeheartedly would want you to experience a ride like that, but to be honest I've never seen it happen.
Is that a bad thing? No of course it isn’t, but if your main driver is the desire for the glamorous exit, then think twice before quitting your job.
Building a successful business is hard work. Not just for a moment, but for years and years. This also applies to legal tech. And if you manage to make an exit, which is a rare occurrence, the best you can achieve in the Netherlands is usually to sell it for the same amount of money and time you invested in it. More or less what you would have earned during that same period if you had not quit your good job as a lawyer or legal counsel.
The Dutch market is actually too small. The return on the money you have to invest to develop truly innovative technology is therefore almost impossible to earn here.
This is how it works
There is hardly a private or SME market for legal tech. And it will cost too much marketing money to develop it. Many have tried over the past 10 years without success, some even with a lot of money and the support of large corporate sponsors. To no avail. I’m sure one day that market will develop, but no one knows how long that will take. I sincerely hope that you are the exception, and that you will be able to crack the proverbial code, but in all honesty, the odds are against you. If you want to start something in this field, you will have to mix it with traditional legal services that the market is already familiar with.
The Dutch B2B market does offer opportunities, but there are actually too few customers for Dutch law or Dutch-language legal tech products. So you have to do the math before you invest your life savings. For example: there are about 18,000 lawyers in the Netherlands. Let’s say you develop a tool for the legal profession and manage to acquire a 10% market share (which is really a lot). If after a few years you are at the point where each of your users pays a subscription of €300 per person (how many technologies do you know that you pay that for?), you will probably be the market leader, but your annual turnover will only amount to just over half a million.
And from that you’ll have to pay all your investments and development and staff costs. How much profit is there to be made? Exactly! To create substantial value with a legal tech company in the Dutch B2B market, you need a very large market share, or customers who pay a lot for your product. Obtaining that market position is an extremely difficult task. Sensible investors know that too. That's why it's headline news when a legal tech company manages to raise an investment of half a million in the Netherlands.
Goethe got it
No, don't be in it for the money in the Netherlands. Make sure you enjoy it from day one. Enjoy building, tweaking, falling flat on your face, overcoming personal challenges, learning and persevering. From my own experience I can tell you that tinkering until the business has liftoff is really the most fun there is. Or as Goethe said: Man reist ja nicht, um anzukommen, sondern um zu reisen. I see that kind of inspiration in many other (legal tech) entrepreneurs.
Is that not enough for you and do you really want to make a financial killing in legal tech? Then you have to take your product overseas. To the US for example. I know that is not for everyone, but it can be done. After all, we Dutch have a long tradition of successful cross-border entrepreneurship and we already have a few examples of entrepreneurs in the Dutch legal tech scene who made a successful exit after expanding abroad.
Are you not enjoying the process, the journey? Don’t want to miss out on your paycheck, luxury life and dito holidays? Then don't start a legal tech business.
Are you like me and live for personal growth and change? Be prepared for a tough job and do your homework well, but borrow money and just start. I’m telling you it’s going to be easier for you then for your predecessors! And I’m sure there are people who are willing to invest time and money in smart legal tech startups with a concrete international strategy. I know I would, and I'm sure I'm not the only one.
@Jeroen and @Jelle, maybe there is a role here for your Dutch Legal Tech community?