Naar de markt voor juridische diensten?!

Juridische diensten worden vaak nog via een traditionele “handelsroute” ingekocht bij de advocatuur. Dat gaat natuurlijk prima, maar je zou ook kunnen zeggen dat dit niet meer helemaal past in een tijdsgeest waar de ene na de andere (technologische) disruptie zijn intrede doet.

Als procurement professional en jurist volg ik deze ontwikkelingen op de voet. En ik voorspel je: de oudste vorm voor het bij elkaar brengen van vraag en aanbod, “de markt”, zou weleens de nieuwe manier kunnen zijn om juridische diensten te kopen en te verkopen. Een echte markt werkt snel, is betrouwbaar, geeft differentiatie in aanbod en het is bovendien een goede manier voor zowel kopers als verkopers om hun transactiekosten te verlagen.

Geloof je me niet? Kijk eens met me mee naar wat we kunnen leren van één van de oudste markten ter wereld, de Grand Bazaar in Istanbul en de nieuwste generatie (online) markten als “Marktplaats” en “Werkspot”.

Je gaat toch niet naast je concurrenten zitten?

Loop je over de Grand Bazaar, dan is het eerste dat opvalt dat er veel kraampjes met soortgelijke producten bij elkaar zitten. Dit zie je ook vaak in Azië en Afrika waar hoekjes, volledige straten en soms zelfs hele wijken zijn ingericht met alleen maar sjaals, huisraad, tassen, etc. Ons westerlingen ontgaat vaak de commerciële logica van de keuze om zo dicht op je concurrent te zitten. Toch lijkt dit fenomeen te werken.

Het grootste voordeel is dat klanten altijd weten waar ze moeten zijn voor een specifiek product/dienst. Samen trek je zo een groter publiek. Als aanbieder zul je vervolgens alles uit de kast moeten halen om de klant voor je te winnen. Dat vraagt meer creativiteit en optimale dienstverlening door de aanbieder, wat weer in het voordeel van de klant is. Waardoor er in potentie nog meer klanten aangetrokken worden.

Ik denk dat het ook zo zou kunnen werken bij juridische diensten.

De keuze is reuze

Op de markt kijk je je ogen uit. De ene kraam is nog kleurrijker en voller dan de ander. Visueel word je op elke vierkante centimeter geprikkeld. Maar waar je dit in de fysieke wereld nog redelijk goed tot je kunt nemen, is dat op een 15 inch scherm een stuk lastiger. Het overzichtelijk (en daarmee aantrekkelijk) houden van een online markt is één van de grootste uitdagingen waar dat soort partijen mee worstelen. Het gevaar is dat je als bezoeker een “overkill” aan aanbod over je heen gestort krijgt. Dat kan afschrikken, verwarren en zelfs keuzestress geven en de aankoop frustreren.

Een klein voorbeeld uit het dagelijks leven: laatst zocht ik een 24 inch fiets voor mijn zoon op Marktplaats. Meer dan 6.000 hits kreeg ik voorgeschoteld (nieuw, zo goed als, gebruikt,..). Fijn dat er zoveel mensen tegelijk een fietsje te koop zetten, maar ik heb er maar één nodig. Dan kun je twee dingen doen. Filteren tot je een ons weegt of het aanbod in balans brengen met de vraag.

Bij juridische diensten zou ik ervoor kiezen om het aanbod te beperken. Dat maakt dat klanten uit een behapbaar aanbod kunnen kiezen zonder onnodig te hoeven filteren. En het zorgt er ook voor dat aanbieders een reële kans hebben om daadwerkelijk diensten te “verkopen”.

Het onderste uit de kan

Markten als de Grand Bazaar kunnen handig zijn om je onderhandelingsvaardigheden te trainen. Alle kraampjes langs op zoek naar de mooiste producten voor de beste prijs. Althans, dat denk je. Alle waar is naar zijn geld! Het is daar gebruikelijk om standaard 30% tot soms wel 60% boven de uiteindelijk verkoopprijs te openen. Voor souvenirs kan ik de lol van dit spel wel inzien, omdat het gaat om een eenmalige transactie en relatief goedkope spulletjes. Kwaliteit en relatie spelen daarbij nagenoeg geen rol.

Voor juridische diensten speelt vertrouwen echter een veel grotere rol omdat de afbreukrisico’s groot zijn. Daarom wil je een goede relatie opbouwen. Daarbij past dat je het gevoel wil hebben dat je direct een fair aanbod krijgt. Je wil geen handjeklap spelen alsof je op de Grand Bazaar staat. Dat doet afbreuk aan het vertrouwen dat je in je leveranciers stelt. Wat dan helpt is om de markt kleiner, exclusiever en transparanter te maken. In een meer professionele, transparante en exclusieve omgeving zullen partijen aan elkaar gewaagd zijn en minder geneigd zijn om te overvragen, of oneigenlijk te stunten met hun aanbod.

De “online” markt voor juridische diensten

Ik acht het heel goed denkbaar dat online markten voor juridische diensten straks net zo gewoon zijn als Uber, Airbnb, Werkspot en Marktplaats. Voor veel afnemers van juridische diensten zal de “digitale drempel” om online juridische diensten in te kopen een grote uitdaging zijn, maar dat is een kwestie van tijd. Uiteindelijk wordt het de normaalste zaak van de wereld.

Als ondertussen de online juridische marktplaatsen zich bij hun ontwikkeling laten inspireren door de fysieke wereld, dan weten vraag en aanbod elkaar net zo makkelijk te vinden als op de Grand Bazaar.

De lessons learned so far, voor mij als legal procurement specialist:

  1. Voldoende aanbieders, maar overdrijf niet!
  2. Het aanbod moet overzichtelijk zijn en makkelijk te “filteren” voor de klant.
  3. Wees continu kritisch op de aanbieders en zorg met regelmaat voor nieuwe toetreders.
  4. Creëer een exclusieve en transparante omgeving.
  5. Stel een “marktmeester” aan om alles in goede banen te leiden.

Zie jij er nog meer of wil je over bovenstaande eens van gedachten wisselen, laat het me weten.

Groet,

 

Wouter
wouter@lawyerlinq.com
0642715122

 

 

 

Mind the gap!

Platforms zijn hot. Hotter dan ooit tevoren. Ik las laatst in een stukje van het economisch bureau van de ING dat old-school spelers in de uitzendbranche (bemiddelaars, payrollers, (uitzend)bureau’s) binnen tien jaar tot 70% van hun markt kunnen verliezen aan platforms. Dat klinkt me – als platformondernemer – natuurlijk als muziek in de oren!

Maar hoe ver zijn we vandaag de dag dan met die platformeconomie? Ga jij regelmatig met een Uber naar je volgende (feest)locatie? (Ver)huur je een huis als het je uitkomt op Airbnb? Bestel je je eten met Deliveroo, Thuisbezorgd of Foodora? En in hoeverre maak je gebruik van een platform in je werkende leven? Met andere woorden: zijn er parallellen te vinden voor het gebruik van platforms in de B2C markt en binnen het juridisch domein?

Een rondje langs de velden

Laatst was ik een paar dagen in London om met partijen te praten die in ons werkveld actief zijn. De afsprakenlijst liep uiteen van legal tech ondernemers die een platform aanbieden tot gerenommeerde kantoren die bewust kiezen voor een aanpak met flexibele krachten.

Eerlijk is eerlijk, als ik door de City loop bekruipt me het gevoel dat het daar toch ècht gebeurt, althans dat men in London een stuk verder is. En het omhooglopen uit de catacomben van Waterloo Station geeft nou eenmaal ook een andere vibe dan mijn dagelijkse beklimming van de trapjes van metrostation Waterlooplein. De verwachtingen waren dus hooggespannen.

Wat schetst mijn verbazing? Al die internationale clubs die zich in de juridische sector profileren als platform kunnen één ding heel erg goed. Marketing. Van de voorkant ziet het er super gelikt uit. Alleen als je achter de voordeur kijkt blijken de processen aan de achterkant (nadat iemand online een vraag heeft gesteld) aan elkaar geknoopt te zitten met een wirwar van Google-forms, excelsheets en gelukkig: de telefoon.

Mama, kijk, zonder handen

Zo geavanceerd als we ons door de metropool begaven met Uber, zo niet-tech-advanced blijken veel partijen waar we vanuit Amsterdam naar opkijken. Zalen vol mensen zitten aan de achterkant de boel aan elkaar te regelen. Op de Chinese manier zoals wij dat noemen, inderdaad: met de handjes. Niks tech.

Enerzijds voelde dat als een geruststelling, anderzijds als moment van besef dat we (nog steeds) op een kruispunt staan om het echt goed te doen. Eigenlijk is het opmerkelijk dat we met LawyerlinQ de processen aan de achterkant tech-wise vrij goed op orde hebben en dat de marketingmachine min-of-meer stationair draait. Dat is een bewuste keuze. Eerst klanten maken en dan pas op de toeter blazen.

De beste stuurlui

Met regelmaat lees ik stukjes over de laatste ontwikkelingen binnen legal tech in de breedste zin. Vaak heb ik het gevoel dat er heel veel lawaai wordt gemaakt. Cruciale vraag is dan ook: “Wie praat erover en wie doet er daadwerkelijk iets mee?”. De ene innovation junky is nog niet uitgewouweld of de volgende zelfbenoemd consultant-in-change verkondigt dat legal tech nu toch echt omarmd wordt door de branche.

Gelukkig ken ik genoeg vooruitstrevende juristen die echt een stap zetten. Enerzijds klanten die slimme nieuwe oplossingen verzinnen om innovatief en efficiënt talent aan zich te binden, maar natuurlijk ook anderzijds: juristen die hun loondienstverband aan de wilgen hangen en gaan ondernemen als freelance lawyer of consultant.

Zij geloven er allemaal in dat er een verschuiving gaat plaatsvinden van vast personeel naar flexibel. En dat het benutten van flexibel talent veel makkelijker moet worden. De krachten achter deze verschuiving zijn zowel bedrijfseconomisch van aard (te grote vaste teams die niet optimaal benut worden zijn vreselijk duur) als simpelweg aanbod-gedreven. Dat laatste betekent dat er steeds meer flexibel talent op de markt zal komen. Talent dat zelf wil kiezen voor een opdracht (in plaats dat de baas dat voor hun doet). Het lijkt er op, zo blijkt uit een rapport van PeerPoint, dat de huidige generatie niet zondermeer bij een bedrijf/kantoor blijft totdat een promotie (tot wat dan ook) verkregen wordt.

Als je ook denkt dat bovenstaand aan het gebeuren is dan ga ik daar graag met je over in gesprek. Als je bovenstaand betwijfelt trouwens ook :-).