Relatietherapie nodig?

legal en procurement 1+1=3

Het zou toch eigenlijk 1 + 1 = 3  moeten zijn?

In Nederland is de rol van inkoopprofessionals in corporates de laatste tien jaar drastisch veranderd. Het beeld dat zij alleen nuttig zijn voor het afknijpen van leveranciers is bij de meeste bedrijven achterhaald. Procurement wordt steeds vaker aangemerkt als strategisch gesprekspartner en aanjager van optimalisatie en innovatie.

Bij de meeste afdelingen van bedrijven is er dan ook een behoorlijk draagvlak voor procurement want men ziet de toegevoegde waarde. De experts spreken dan van inkoopvolwassenheid (Van Weele). De uitgaven inzichtelijk, actief contract- en leveranciersmanagement, denken in (toegevoegde) waarde. Zo wordt inkoop de strategische sparring partner die helpt innovatie en digitalisering optimaal te benutten.

Maar voor het inkopen van legal services werkt dat bij veel bedrijven nog heel anders. Waarom is dat toch? Is het inkopen van legal services dan zo wezenlijk anders?

Wat schuilt er achter deze tweedeling?
Ligt het aan één van beiden, aan allebei? Of is de vonk gewoon niet overgesprongen?

Mijn ervaring is dat de spanning tussen inkoop en legal vaak terug te voeren is op verschillen in doelstellingen. Dat veroorzaakt de wrijving. Voor procurement ligt de focus op het reduceren van de kosten en centraliseren en uniformeren van (inkoop)processen. Van oudsher viel dat slecht te rijmen met de focus van legal. Die ligt namelijk op het beperken van risico’s. Risico’s die onvoorspelbaar zijn en vaak een grote impact kunnen hebben voor de organisatie. Te veel besparen op dat vlak zou wel eens slecht kunnen uitpakken. Althans dat was altijd het gevoel bij legal.

Ik weet niet hoe het in uw organisatie gesteld is, maar om eerlijk te zijn, dat is ‘oud denken’. De manier waarop juridische afdelingen gerund worden is erg aan het veranderen, maar ook het inkoopvak heeft zich de laatste jaren enorm ontwikkeld. De veranderingen die legal doormaakt en de uitdagingen waarvoor ze gesteld wordt, zorgen dat een goede samenwerking met een professionele inkoopafdeling eigenlijk onmisbaar is.

Hoog tijd dus voor wat relatietherapie tussen legal en procurement want in hun geval kan 1 + 1 echt op 3 uitkomen.

Wouter Glas

NB. komende tijd onderzoekt LawyerlinQ de actuele stand van legal procurement in Nederland. 

Ben je een procurementprofessional en heb je ervaring in het inkopen van juridische diensten? Doe mee! Deel je ervaringen en krijg inzicht in die van je collega’s bij andere bedrijven.

 

De platformeconomie: upside vs. darkside?

Naar Pink Floyd’s albumcover: The Dark Side of the Moon.

Platformeconomie, AI, ML, IoT, chatbots en blockchain, allemaal buzzwords die je ook in onze wereld de hele dag hoort en leest. Laatst zag ik een post waar al die woorden in één zin genoemd werden. De reactie van een oud-collega was vrij treffend: “Hoppa, in een keer m’n hele start-up-lingo-bingo kaart vol.”

Ik moet bekennen dat ik het allemaal interessante ontwikkelingen vind. Laat ik nu met je over die ‘platformeconomie’ hebben. Je kent ze wel: online toepassingen waarin vraag en aanbod bij elkaar gebracht worden.  Volgens mij is dat namelijk de enige van de buzzwords van dit moment wat ons leven al echt ingrijpend veranderd heeft.

Ik denk dat deze nieuwe marktplaatsen ons veel goeds brengen. Kijkend naar de snelheid waarmee het publiek de toepassingen als Uber, Airnbnb, maar ook bezorgdiensten Thuisbezorgd en Deliveroo adopteert, lijkt me vast staan dat in ieder geval de consument er baat bij heeft.

Maar behalve de consument zijn er bij zo’n marktplaats meerdere partijen betrokken. Namelijk de aandeelhouders van het platform en de daadwerkelijke aanbieder van de diensten die via het platform worden verricht.  Afgelopen weekend drong de vraag zich aan mij op: in hoeverre is er balans tussen de voordelen en belangen van alle partijen die bij zo’n platform betrokken zijn? Volgens mij gaat dat namelijk nogal eens scheef. De aandeelhouder van het platform in kwestie, de vrager van de diensten en de aanbieder hebben niet allemaal een evenredig voordeel.

Voor de bijl: de overstapweken
Onlangs hadden we thuis het idee opgevat om te wisselen van internetprovider. Jaja, de overstapweken hebben ook ons de ogen geopend, en voor je het weet betaal je twee keer te veel. Zonde van het geld, dus het ogenschijnlijk eenvoudige overstaptraject werd ingezet. Spulletjes geleverd, uitgepakt, goed bekeken (natuurlijk lees ik niet de boekjes) en starten-lopen. Althans met een lange dikke kabel over de vloer, want onze ondergrondse infrastructuur thuis was niet berekend op een UTP kabel van de televisie naar de meterkast waar het nieuwe modem staat te knipperen.

Een expeditie in de kruipruimte was onvermijdelijk. Na de prettige bevestiging dat mijn claustrofobie alleszins meevalt vandaag-de-dag (vroeger als klein mannetje durfde ik niet eens in een lift van een parkeergarage), konden de stekkertjes worden aangesloten.

Plug-and-play
Niet dus! De instellingen! DNS server, IP adressen (statisch of dynamisch, kies maar wat je wil), HTTP poorten, RTSP poorten, Subnetmasks. Uhm, dit ga ik denk niet (nooit) begrijpen.

Wat te doen? Dit lijkt zo ingewikkeld dat je ook niet met goed fatsoen even een collega of vriend belt die je een weekend moet komen helpen. Eigenlijk moet ik iemand hebben die dit studeert en wiens hobby dit is! Is daar niet een platform voor?

Whizzkid Frederik
Natuurlijk! Zo gezegd zo gedaan. Ik heb mijn vraag gesteld online en werd binnen no-time teruggebeld door een alleraardigste medewerker die me liet weten dat student informatica (tevens WAN, LAN, DNS whizzkid) Frederik  zaterdag bij me langs kan komen. Hij woont drie straten verderop. Daar word ik vrolijk van. Frederik meldde zich, dronk een glas water en verdween in de kelder.

Na iets meer dan een uurtje rommelen (hij had alleen een paar passwords nodig) sprak hij de verlossende woorden: “Het werkt weer!” Hij heeft me vervolgens uitgelegd waar het aan schortte. Dat heb ik niet helemaal begrepen, dus bij de volgende overstapweken kan ik weer naar hem vragen. Nette jongen verder. Natuurlijk heb ik hem beroepsmatig even bevraagd over geheimhouding, verzekering en hoe het gaat als ik direct met hem in zee wil – hij slaagde met vlag en wimpel.

Nasmaak
Daarna was ik, platform-ondernemer die ik zelf ben, natuurlijk even nieuwsgierig naar het financiële model van het platform dat Frederik en mijzelf bij elkaar had gebracht…

En daar ging het mis. Wat bleek: mijn whizzkid Frederik houdt maar ongeveer 20-25% over van wat ik betaal. Dat komt er dus op neer dat hij net wel/net niet minimumloon verdient en dat het overgrote deel van de omzet verdwijnt in de zakken van de aandeelhouders van het platform!

Ik snap als geen ander dat het ontwikkelen en runnen van een online platform bakken met geld kost (los van de marketinginspanningen en softwareontwikkeling), maar hoe kan het dat degene die dienst daadwerkelijk levert (Frederik) maar zo weinig krijgt?

Natuurlijk zijn er ook voordelen voor hem als platformwerker. Hij krijgt de leads in zijn schoot geworpen, hoeft bijna niets te administreren en het belangrijkste, hij kan op deze manier doen wat hij het leukste vindt: mensen helpen. Dat motiveert Frederik het meest. “Het is gewoon heel leuk werk”.

Uit mijn gesprek met hem bleek: deze platformwerker heeft wel hart voor de klant, maar weinig hart voor de zaak die hem betaalt. Het lijkt me een listige situatie voor het platform in kwestie. Als er een partij opstaat die beter zorgt voor mensen als Frederik, dan hebben ze een serieus probleem.

Bottom line
Zoals het platform van mijn whizzkid het doet moet het dus niet. Dat lijkt me helder. Er valt veel te discussiëren over de positie van maaltijdbezorgers, taxichauffeurs en andere aanbieders via platforms, maar één ding staat voor mij als een paal boven water: degene die het werk doet moet naar verhouding een fair deel van de inkomsten ontvangen. En ik voorspel je: geen enkel platform dat daarmee een loopje neemt zal uiteindelijk overleven. Mensen hebben namelijk een sterk ontwikkeld gevoel voor wat fair is en wat niet.

P.S. De naam Frederik is natuurlijk gefingeerd. De naam van het platform laat ik bewust buiten beschouwing.

Sorry to burst your bubble!

Deze zomer zat ik in een “bubbel” zonder dat ik het doorhad. We waren met het hele gezin op vakantie en had vanuit huis al een huurauto gereserveerd. Het hele gezin kon er met gemak in en de prijs was ook nog eens heel aantrekkelijk. Althans dat dacht ik in mijn enthousiasme.

Bij het ophalen van het super de luxe voertuig barstte m’n bubbel. Wat bleek? Elke dag dat ik ‘m huurde moest ik een extra chauffeur afrekenen en tja, ik moest ‘m natuurlijk ook nog even verzekeren. Nee zelfs een minimale dekking was niet inbegrepen. Alles bij elkaar maakte dat het ding bijna 2x zo duur! Het o zo aantrekkelijk voordeel leek te zijn verdampt nog voor ik instapte.

Gelukkig had ik nog ruimte om naar alternatieven te zoeken, maar dat geluk heb je niet altijd. Ook in de werksfeer niet. Zaak dus om bubbels altijd zoveel mogelijk preventief door te prikken. Dat geldt extra als je op het punt staat om een langdurige samenwerking aan te gaan.

In voor en tegenspoed

Bij huwelijken zijn er altijd mensen die er even fijntjes op wijzen dat het niet alleen rozengeur en maneschijn is. Het gaat om een verbintenis “in voor- en tegenspoed”. Die zwartkijkers worden dan meewarig aangekeken en tijdens de receptie een beetje gemeden, maar laten we wel wezen, de negativos hebben gewoon gelijk. Immers, 1 op 3 huwelijken strandt.

“In voor- EN in tegenspoed. Vier woorden die aangeven dat in een relatie er ook tijden zullen zijn waarin het tegenzit en de euforie en het optimisme van de wittebroodsweken ver achter je liggen. Hoe ga je met elkaar om als de zon niet schijnt en donkere wolken zich samen lijken te pakken? Kun je daar dan samen uitkomen om verder te gaan?

Bubbel

Voor je met een levenspartner in het huwelijk treedt heb je er meestal al een lange periode van daten op zitten. Bij de meeste zakelijke samenwerkingen is dat allerminst het geval. In de voorfase van zo’n samenwerking overheerst ook de euforie en het optimisme van de nieuwe mogelijkheden en de nieuwe successen die men samen gaat bereiken. Een fijn gevoel die alle betrokkenen ook energie geeft.

Merk je dat dat soort sentimenten in de onderhandelingen de boventoon dreigen te spelen, wees dan niet bang om even de zwartkijker te spelen. Prik de bubbel door!

Je MOET

Als je echt het beste met partijen voor hebt moet je ook impopulaire dingen durven zeggen. Het gevaar is namelijk levensgroot dat in de “precontractuele bubbel” afspraken worden gemaakt voor de samenwerking die alleen werken zolang de zon schijnt. Als de chemie dan op enig moment verdwijnt loop je vast. Dan heb je niets meer aan je afspraken of je contract. En ik geef je op een briefje dat je partner dan lang niet meer zo flexibel of toegeeflijk is als bij aanvang. In veel gevallen kom je er dan niet meer uit en zijn advocaten en rechters nog de enige weg.

Een paar tips

  • Betrek een derde vanuit je bedrijf bij de onderhandeling om een “onafhankelijke” blik te laten werpen op het geweldige idee/samenwerking tussen twee partijen. Werk je in een grote organisatie? Dan kan deze rol goed worden vervuld door b.v. procurement.
  • Vraag door op de aanwezigheid van scenario’s voor het oplossen van verschillen van inzicht.
  • Check of het contract in mogelijkheden voorziet om wijzigingen door te voeren.
  • Bespreek een exitregeling/wijze van afscheid nemen, als voortzetting van de relatie echt niet meer opportuun is.
  • Breng de uitgangspunten van beide partijen heel helder in kaart. Waar doen we het voor en wat willen we hiermee bereiken?
  • Bouw momenten in waarop het mogelijk is in her onderhandeling te treden.

Laat de enige bubbels de bubbels van champagne zijn bij het toasten op een langdurige en vruchtvolle samenwerking!