Naar de markt voor juridische diensten?!

Juridische diensten worden vaak nog via een traditionele “handelsroute” ingekocht bij de advocatuur. Dat gaat natuurlijk prima, maar je zou ook kunnen zeggen dat dit niet meer helemaal past in een tijdsgeest waar de ene na de andere (technologische) disruptie zijn intrede doet.

Als procurement professional en jurist volg ik deze ontwikkelingen op de voet. En ik voorspel je: de oudste vorm voor het bij elkaar brengen van vraag en aanbod, “de markt”, zou weleens de nieuwe manier kunnen zijn om juridische diensten te kopen en te verkopen. Een echte markt werkt snel, is betrouwbaar, geeft differentiatie in aanbod en het is bovendien een goede manier voor zowel kopers als verkopers om hun transactiekosten te verlagen.

Geloof je me niet? Kijk eens met me mee naar wat we kunnen leren van één van de oudste markten ter wereld, de Grand Bazaar in Istanbul en de nieuwste generatie (online) markten als “Marktplaats” en “Werkspot”.

Je gaat toch niet naast je concurrenten zitten?

Loop je over de Grand Bazaar, dan is het eerste dat opvalt dat er veel kraampjes met soortgelijke producten bij elkaar zitten. Dit zie je ook vaak in Azië en Afrika waar hoekjes, volledige straten en soms zelfs hele wijken zijn ingericht met alleen maar sjaals, huisraad, tassen, etc. Ons westerlingen ontgaat vaak de commerciële logica van de keuze om zo dicht op je concurrent te zitten. Toch lijkt dit fenomeen te werken.

Het grootste voordeel is dat klanten altijd weten waar ze moeten zijn voor een specifiek product/dienst. Samen trek je zo een groter publiek. Als aanbieder zul je vervolgens alles uit de kast moeten halen om de klant voor je te winnen. Dat vraagt meer creativiteit en optimale dienstverlening door de aanbieder, wat weer in het voordeel van de klant is. Waardoor er in potentie nog meer klanten aangetrokken worden.

Ik denk dat het ook zo zou kunnen werken bij juridische diensten.

De keuze is reuze

Op de markt kijk je je ogen uit. De ene kraam is nog kleurrijker en voller dan de ander. Visueel word je op elke vierkante centimeter geprikkeld. Maar waar je dit in de fysieke wereld nog redelijk goed tot je kunt nemen, is dat op een 15 inch scherm een stuk lastiger. Het overzichtelijk (en daarmee aantrekkelijk) houden van een online markt is één van de grootste uitdagingen waar dat soort partijen mee worstelen. Het gevaar is dat je als bezoeker een “overkill” aan aanbod over je heen gestort krijgt. Dat kan afschrikken, verwarren en zelfs keuzestress geven en de aankoop frustreren.

Een klein voorbeeld uit het dagelijks leven: laatst zocht ik een 24 inch fiets voor mijn zoon op Marktplaats. Meer dan 6.000 hits kreeg ik voorgeschoteld (nieuw, zo goed als, gebruikt,..). Fijn dat er zoveel mensen tegelijk een fietsje te koop zetten, maar ik heb er maar één nodig. Dan kun je twee dingen doen. Filteren tot je een ons weegt of het aanbod in balans brengen met de vraag.

Bij juridische diensten zou ik ervoor kiezen om het aanbod te beperken. Dat maakt dat klanten uit een behapbaar aanbod kunnen kiezen zonder onnodig te hoeven filteren. En het zorgt er ook voor dat aanbieders een reële kans hebben om daadwerkelijk diensten te “verkopen”.

Het onderste uit de kan

Markten als de Grand Bazaar kunnen handig zijn om je onderhandelingsvaardigheden te trainen. Alle kraampjes langs op zoek naar de mooiste producten voor de beste prijs. Althans, dat denk je. Alle waar is naar zijn geld! Het is daar gebruikelijk om standaard 30% tot soms wel 60% boven de uiteindelijk verkoopprijs te openen. Voor souvenirs kan ik de lol van dit spel wel inzien, omdat het gaat om een eenmalige transactie en relatief goedkope spulletjes. Kwaliteit en relatie spelen daarbij nagenoeg geen rol.

Voor juridische diensten speelt vertrouwen echter een veel grotere rol omdat de afbreukrisico’s groot zijn. Daarom wil je een goede relatie opbouwen. Daarbij past dat je het gevoel wil hebben dat je direct een fair aanbod krijgt. Je wil geen handjeklap spelen alsof je op de Grand Bazaar staat. Dat doet afbreuk aan het vertrouwen dat je in je leveranciers stelt. Wat dan helpt is om de markt kleiner, exclusiever en transparanter te maken. In een meer professionele, transparante en exclusieve omgeving zullen partijen aan elkaar gewaagd zijn en minder geneigd zijn om te overvragen, of oneigenlijk te stunten met hun aanbod.

De “online” markt voor juridische diensten

Ik acht het heel goed denkbaar dat online markten voor juridische diensten straks net zo gewoon zijn als Uber, Airbnb, Werkspot en Marktplaats. Voor veel afnemers van juridische diensten zal de “digitale drempel” om online juridische diensten in te kopen een grote uitdaging zijn, maar dat is een kwestie van tijd. Uiteindelijk wordt het de normaalste zaak van de wereld.

Als ondertussen de online juridische marktplaatsen zich bij hun ontwikkeling laten inspireren door de fysieke wereld, dan weten vraag en aanbod elkaar net zo makkelijk te vinden als op de Grand Bazaar.

De lessons learned so far, voor mij als legal procurement specialist:

  1. Voldoende aanbieders, maar overdrijf niet!
  2. Het aanbod moet overzichtelijk zijn en makkelijk te “filteren” voor de klant.
  3. Wees continu kritisch op de aanbieders en zorg met regelmaat voor nieuwe toetreders.
  4. Creëer een exclusieve en transparante omgeving.
  5. Stel een “marktmeester” aan om alles in goede banen te leiden.

Zie jij er nog meer of wil je over bovenstaande eens van gedachten wisselen, laat het me weten.

Groet,

 

Wouter
wouter@lawyerlinq.com
0642715122