To those who ignore the naysayers…

Bovenstaande titel refereert aan een filmpje dat ik lang geleden tegenkwam. Het is van Axiom, een bedrijf waar we ons graag door laten inspireren. Als ik naar de beelden kijk (de muziek helpt ook) dan lopen de rillingen over mijn rug. Dit is waar het om gaat! Doen we iets nieuws, of blijven we bij het oude vertrouwde? En waarom doen we wat we doen?

Waarom spreekt mij dit aan?

Toen ik van het VWO kwam, wist ik niet wat te studeren. Economie, rechten, bedrijfskunde; het sprak me allemaal niet echt (of echt niet) aan. Toen ik had bedacht dat ik de beslissing ook kon uitstellen en dat ik de ‘gewonnen’ tijd kon besteden aan leukere dingen, had ik een waar eureka moment: aan de slag en geld verdienen voor een reis van formaat.

Ik kwam terecht op de afdeling klantenservice van een bedrijf dat op het punt stond op te gaan in Reckitt Benckiser. Een vliegende start van mijn carrière, zonder dat ik ook maar 1 studiepunt in de tas had. Ineens wist ik alles over (het disfunctioneren van) de bajonetsluiting op de Glassex-fles en dat je Veet eerst op een klein stukje huid moet uitproberen voordat je echt aan de slag gaat.

Nu wordt alles anders

Nadat er voldoende gespaard was begon het (echte) avontuur: Australië en Nieuw-Zeeland. Ik wilde het in één keer helemaal anders doen. Waarom? Geen idee, maar ik voelde een enorme drang om mij een nieuwe stijl eigen te maken. Als klein Naardens mannetje durfde ik niet eens in de Breakdance op de lokale kermis (ook omdat ik op hoog niveau de horloges naar boven wist te halen met de grijparm). Eenmaal aangekomen in Sydney wist ik het. Ik wil bungee jumpen, skydiven en lang van huis zijn. De enthousiasteling in mij was wakker geworden.

Tweedeling, of eigenlijk drie-

De enthousiasteling? Naarmate ik langer onderneem, raak ik er steeds meer van overtuigd dat er twee mensen zijn:  enthousiastelingen en probleemzoekers. Vanuit het werk dat ik doe kom ik ze allebei tegen. Afhankelijk van met wie aan tafel zit, kunnen gesprekken twee kanten op gaan, of eigenlijk drie.

De enthousiasteling
Dit zijn de mensen die hardop de wedervraag stellen: ‘Waarom zouden we dit niet eens proberen?’ Precies zoals ik me voelde toen ik in het vliegtuig naar de andere kant van de wereld stapte. Als het voelt als een goed plan, waarom het dan niet gewoon doen? Dit soort gesprekken smaken altijd naar meer. Ik herinner me nog goed één van mijn eerste LawyerlinQ verkoopgesprekken met een groot advocatenkantoor. Na tien minuten zei de man aan de andere kant van de tafel: ‘Houd maar op met uitleggen, dit moeten we doen’. Wij zijn dus toch niet gek en soms (heel soms) valt alles kennelijk precies samen.

De besluiteloze
Er zijn natuurlijk ook mensen die niet zo goed weten wat ze willen en of ze ergens iets van moeten vinden. Dat heb ik ook wel eens, getuige het uitstelgedrag van (onder andere) mijn studiekeuze. Vaak zijn er ook andere redenen die meespelen, bijvoorbeeld als mensen heel veel op hun bordje hebben liggen en het overzicht bijster zijn. Vreemd is het wel als de afdronk van een gesprek positief is, zonder dat er een vervolg op komt.

De probleemzoeker
Ik probeer niet te veroordelen, vergeef me als het toch zo over komt. Helaas (voor mij) spreek ik ook mensen die van nature vooral geneigd zijn te kijken naar wat er allemaal mis kan gaan, dan naar wat het potentieel oplevert. Het overtuigen van een probleemzoeker is een listige bezigheid. Enerzijds vind ik het dat ik aan mijn stand verplicht ben om partijen voor ons te winnen. Anderzijds: ‘choose your battles’, ik kan de tijd en energie maar één keer besteden. Het enige dat helpt is snel een inschatting maken of het gesprek iets op gaat leveren of niet. Naarmate de ervaringsjaren oplopen, wordt dat iets makkelijker.

Terug naar het filmpje

Ondertussen zijn we zelf ook bezig met onze marketing. Als je er goed over nadenkt, merk je pas hoe moeilijk het is om je ideeën en propositie op te schrijven. Laat staan de why, de what en de how. Voor nu werk aan de winkel dus. Ondertussen kijk ik voor de nodige inspiratie nog eens naar de voorbeelden uit het filmpje. We moeten niet vergeten dat er een tijd is geweest zonder auto, pinautomaat (overigens weer op zijn retour), computer, Wikipedia, Twitter en Airbnb…

Hulde dus aan ‘those who ignore the naysayers’. De kunst is om een voorschot te nemen op de toekomst. Om vervolgens met terugwerkende kracht de ingeslagen weg zo goed mogelijk te bewandelen.

Trouwens…

Axiom heeft in februari van dit jaar bekend gemaakt dat er twee bedrijfsonderdelen verzelfstandigd zijn, namelijk Knowable en Axiom Managed Solutions (AMS). Volgens een hoge functionaris ziet Axiom bij hun klanten drie typen werk:

  1. complex werk dat niet te reduceren valt en dat alleen verricht kan worden door de meest ervaren en getalenteerde lawyer;
  2. herhaaldelijk werk dat door ervaren lawyers gedaan moet  worden, maar waar met de inbreng van tools en processen veel efficiëntie behaald kan worden;
  3. werk dat mensen helemaal niet zouden moeten doen, simpelweg omdat machines daar beter in zijn.

AMS ziet op de tweede categorie en Knowable op de derde. Dat betekent dat de eerste categorie binnen het ‘oude’ Axiom blijft. Dat deel heet nu Axiom Global en zij heeft op 19 februari een eerste stap genomen richting een IPO door het S-1 formulier in te leveren bij de SEC. Dat betekent dat er muziek zit in de flexibele lawyering business, maar dat wisten we al. In mijn volgende blog zal ik verslag uitbrengen van onze meetings in London met de meest vooraanstaande UK partijen die hier ook mee bezig zijn.